Peut-on utiliser les Incoterms 2010 ?

Oui, si vous précisez la version, mais l'ICC recommande de passer à la version 2020.

Incoterm équivaut-il à transfert de propriété ?

Non. Les Incoterms couvrent risques et coûts, pas la propriété juridique.

Différence CPT / CIP ?

CIP inclut une assurance transport souscrite par le vendeur, CPT non.

Maximiser le potentiel d’import-export de votre PME / ETI : stratégies efficaces

Q: Les Incoterms sont-ils obligatoires ?

Non. Ils sont facultatifs, mais facilitent la répartition claire des risques et coûts logistiques.

Stratégies import-export 2025

🗓️ 27 / 05 / 2025 • mise à jour : 27 / 05 / 2025 • ⏱️ 10 min de lecture

Dans un contexte économique toujours plus globalisé, les PME et entreprises de taille intermédiaire européennes ont tout intérêt à développer leur activité à l’international. Mais comment maximiser votre potentiel d’import-export tout en évitant les écueils courants ? Cet article vous propose des stratégies concrètes pour y parvenir, avec des conseils pratiques. Nous aborderons l’importance des Incoterms® 2020 (et comment bien les choisir), les meilleures pratiques réglementaires en Europe (douanes, TVA, documents clés), ainsi que des leviers simples pour réduire les coûts logistiques et éviter les litiges.
Objectif : vous aider à sécuriser et optimiser vos échanges internationaux – intra-UE comme hors UE – et faire de votre croissance à l’export un succès durable.

L’importance des Incoterms® 2020 pour sécuriser vos échanges internationaux

Les Incoterms® 2020 sont un langage commun du commerce international : ce sont 11 règles codifiées en trois lettres définies par la Chambre de Commerce Internationale (ICC) pour clarifier le partage des obligations, des frais et des risques entre vendeur et acheteur lors d’une vente de marchandises

Autrement dit, un Incoterm précise qui organise le transport, qui paie l’assurance cargo, qui prend en charge les formalités douanières export / import et à quel moment le risque est transféré d’une partie à l’autre. En définissant ces éléments cruciaux dans le contrat, on évite de coûteux malentendus : chacun sait ce qu’il doit faire et assumer, ce qui réduit fortement les litiges et instaure une confiance mutuelle entre partenaires

Maîtriser les Incoterms est donc indispensable pour toute PME / ETI qui se lance à l’import-export. En choisissant le bon terme, vous verrouillez les responsabilités de chacun et prévenez les mauvaises surprises financières. Par exemple, tel Incoterm dira précisément qui prend en charge le transport principal, qui doit souscrire l’assurance transport, qui effectue le dédouanement export / import, etc. – et donc qui supporte quels coûts à chaque étape. Des règles claires et partagées réduisent d’autant les contentieux et contribuent à des transactions sans accroc.

À noter : la dernière version en vigueur est bien Incoterms® 2020 (entrée en vigueur le 1^er janvier 2020), et il n’existe pas d’“Incoterms 2024” à ce jour. La prochaine révision n’étant pas attendue avant 2030, il est essentiel de préciser « Incoterms 2020 » dans vos contrats afin d’éviter toute ambiguïté sur la version utilisée

Incoterms 2020 en action : exemples concrets (intra-UE vs hors UE)

Pour illustrer le rôle des Incoterms dans la pratique, examinons deux cas concrets – l’un au sein de l’UE, l’autre avec un pays tiers – en soulignant les pièges à éviter.

Scénario intra-UE – DPU (Delivered at Place Unloaded) sur un chantier européen

Un fournisseur de matériel BTP basé à Toulouse vend une machine excavatrice à un client en Espagne, en choisissant l’Incoterm DPU “chantier du client, Barcelone”. Concrètement, le vendeur affrète un transport exceptionnel jusqu’au chantier du client et prend en charge le déchargement sur place (il a prévu une grue mobile pour déposer la machine sur le sol du chantier)

Une fois la machine déchargée à Barcelone, la livraison DPU est accomplie et les risques sont transférés à l’acheteur

Le client espagnol n’a plus qu’à utiliser la machine – il n’a eu aucune logistique à gérer, si ce n’est les formalités éventuelles d’importation dans son pays. DPU apporte ainsi une valeur ajoutée maximale au client en lui livrant la marchandise “clé en main”.

Attention : DPU est la seule règle Incoterm qui oblige le vendeur à décharger la marchandise à destination

Le vendeur doit donc s’assurer d’avoir les moyens techniques (matériel de manutention, autorisations…) et juridiques de décharger dans le pays du client, faute de quoi il vaudra mieux opter pour DAP à la place
En bref, si vous ne pouvez pas garantir le déchargement final, évitez DPU pour ne pas vous retrouver en défaut à l’arrivée.

Scénario export hors UE – EXW (Ex Works) avec un acheteur étranger

Une PME de Lyon vend du matériel industriel à un client en Suisse en choisissant l’Incoterm EXW (à l’usine). Dans ce cadre, le vendeur met simplement la marchandise emballée à disposition dans son entrepôt lyonnais et ne prend en charge aucun transport : son obligation s’arrête aux portes de son dépôt

Toute la logistique en aval est assumée par l’acheteur : enlèvement, transport international, dédouanement import…

Ce choix peut sembler confortable pour le vendeur, car il n’a ni expédition ni formalités à gérer. Cependant, EXW est souvent déconseillé pour un exportateur : en laissant l’acheteur organiser toute l’exportation, le vendeur perd la maîtrise sur le transport international et surtout il risque de ne pas obtenir les justificatifs douaniers prouvant la sortie du territoire

Or, un exportateur français qui ne peut pas prouver que sa marchandise a quitté l’UE ne pourra pas justifier l’exonération de TVA à l’export – un piège classique ! L’ICC elle-même recommande de réserver EXW aux ventes domestiques ou intra-régionales (sans exportation formelle) et de privilégier FCA lorsqu’une exportation est en jeu

En somme, pour vos ventes hors UE, évitez EXW si vous voulez vous assurer d’obtenir vos preuves d’exportation et garder la main sur le processus douanier. D’autres Incoterms comme FCA permettent au vendeur d’organiser le transport jusqu’au départ du pays et d’effectuer lui-même le dédouanement export, ce qui sécurise la transaction.

(Ces deux exemples montrent bien comment le choix d’un Incoterm influence la répartition des tâches et risques. Voyons maintenant comment déterminer le bon Incoterm selon vos besoins.)

Choisir le bon Incoterm selon le client, le transport et les douanes

Chaque opération est unique. Pour choisir l’Incoterm le plus adapté, il faut tenir compte de plusieurs facteurs : l’expérience de votre client en commerce international, le mode de transport envisagé et la répartition des formalités douanières. Voici quelques conseils pratiques pour vous guider :

Expérience et maturité de votre client

Évaluez la capacité de votre acheteur à gérer sa part des opérations. Si votre client est peu expérimenté à l’import, évitez de lui imposer un Incoterm trop lourd de son côté. Par exemple, vendre EXW à un petit importateur étranger revient à lui laisser toutes les démarches (transport principal, douanes…), ce qui peut entraîner retards et problèmes s’il n’est pas outillé pour cela

Dans ce cas, mieux vaut proposer un Incoterm plus « accompagné » – par ex. FCA, CPT ou DAP – de façon à sécuriser la transaction en prenant en charge une partie de la logistique

À l’inverse, si votre client dispose d’une logistique robuste ou souhaite garder la maîtrise du transport, un Incoterm moins intégré (groupe F ou E) peut tout à fait convenir

Mode de transport et canal logistique

Adaptez toujours l’Incoterm au type de transport prévu. Rappelez-vous que FAS / FOB / CFR / CIF ne s’appliquent qu’au maritime traditionnel, alors que les autres Incoterms peuvent être utilisés pour tout mode de transport. Si vous expédiez en conteneur maritime, par avion ou par route, privilégiez un Incoterm multimodal (FCA, CPT, CIP, etc.) qui reflète mieux les pratiques actuelles

Par exemple, pour un envoi en conteneur par bateau, FCA entrepôt portuaire sera souvent plus approprié que FOB (le risque est transféré lors de la remise du conteneur au terminal, ce qui correspond à la réalité du terrain)

De même, au lieu de CIF on utilisera volontiers CIP jusqu’au port d’arrivée : CIP inclut le fret et impose en plus une assurance tous risques étendue, offrant ainsi une meilleure couverture que la couverture minimale de CIF

En résumé, choisissez FCA/CPT/CIP pour les expéditions en conteneur, tandis que FOB/CFR/CIF restent conçus pour des cargaisons en vrac ou conventionnelles

Un Incoterm inadapté au mode de transport pourrait compliquer la logistique ou la gestion des risques, d’où l’importance de ce choix.

Responsabilités douanières et réglementaires

Anticipez qui gérera les formalités douanières d’export et d’import, car cela diffère selon l’Incoterm. En général, l’exportateur réalise la douane de sortie (sauf en EXW où l’acheteur exporte lui-même), et l’importateur s’occupe de la douane d’entrée (sauf en DDP où c’est le vendeur qui assume tout)

Assurez-vous que votre client connaît ses obligations lorsque vous lui transférez la charge du dédouanement. Si vous vendez en DDP, renseignez-vous en amont sur les éventuelles licences, restrictions ou formalités spécifiques dans le pays de votre client – car c’est vous qui devrez les gérer en DDP

Par exemple, une PME européenne qui vend DDP aux États-Unis devra peut-être mandater un agent en douane américain et se conformer aux réglementations d’import US – un processus lourd qu’il faut prévoir

Ne vous engagez en DDP que si vous maîtrisez ces aspects ou que vous pouvez faire appel à un transitaire local de confiance pour vous représenter

En somme, choisissez un Incoterm qui répartit les obligations douanières en adéquation avec les capacités de chaque partie, afin d’éviter tout blocage aux frontières.

Bonnes pratiques réglementaires en Europe : douanes, TVA & documents clés

Opérer à l’international implique de respecter un certain nombre d’obligations réglementaires européennes. Voici les meilleures pratiques pour rester en conformité et éviter les ennuis administratifs :

Numéro EORI et formalités de dédouanement

Avant toute chose, assurez-vous que votre société dispose d’un numéro EORI valide (Economic Operator Registration and Identification). Ce numéro gratuit est obligatoire pour toute opération de dédouanement dans l’Union européenne – export, import comme transit
taxation-customs.ec.europa.eu

Sans EORI, impossible d’effectuer vos déclarations en douane et vos marchandises seront bloquées à la frontière. Si vous n’en avez pas, vous pouvez l’obtenir en 24-48 h via votre administration douanière nationale. Par ailleurs, anticipez vos formalités douanières : identifiez le code tarifaire (SH) de vos produits, vérifiez s’ils nécessitent des licences ou certificats (produits stratégiques, santé, phytosanitaire…), et préparez à l’avance les documents (facture commerciale, packing-list, déclarations d’export / import via le système Delta, etc.). Une bonne préparation douanière évite des retards coûteux au passage en douane.

TVA intra-communautaire : bien gérer l’exonération

Les échanges de biens intra-UE entre entreprises sont en principe exonérés de TVA, à condition de respecter certaines règles. Vérifiez le numéro de TVA intracommunautaire de votre client (via le système VIES) et mentionnez-le sur vos factures. Assurez-vous aussi de pouvoir prouver la réalité du transport vers un autre pays de l’UE. En effet, le vendeur doit disposer des justificatifs de transport des biens hors de France ; s’il ne peut pas justifier l’expédition, il devra soumettre la vente à la TVA

En pratique, conservez les documents tels que CMR signé par le transporteur, attestations de livraison ou tout élément prouvant que la marchandise est bien arrivée chez votre client dans un autre État membre. En l’absence de telles preuves en cas de contrôle, l’administration fiscale pourrait requalifier la vente en livraison domestique et réclamer la TVA.

Preuve d’exportation et documents à sécuriser

Pour vos ventes hors UE (exportations), le principe est similaire : vous devez pouvoir justifier la sortie effective des marchandises du territoire douanier communautaire afin de bénéficier de l’exonération de TVA à l’exportation

Le principal justificatif est la certification de sortie délivrée par la douane : par exemple, une déclaration d’exportation estampillée « sortie » en case 54 du document douanier vaut preuve officielle que vos biens ont quitté l’UE, attestant le bien-fondé de la vente hors TVA

Veillez donc à récupérer et archiver cette attestation de sortie (le document électronique « Export Control System » ou le DAU avec validation de sortie) ainsi que toutes autres preuves d’expédition (connaissement, LTA, etc.). Il vous est fortement recommandé de conserver toutes les preuves de l’exportation effective de vos marchandises en cas de contrôle ultérieur.

Plus généralement, soignez vos documents commerciaux : chaque devis, contrat ou facture proforma devrait mentionner clairement l’Incoterm convenu avec le lieu précis et la mention « Incoterms® 2020 »

Par exemple : « CIF port de Shanghai, Incoterms® 2020 » ou « DAP entrepôt du client, 75000 Paris, Incoterms® 2020 ». Cette bonne pratique élimine les ambiguïtés et rappelle à votre client la référence utilisée. Assurez-vous également que l’Incoterm choisi correspond à votre offre de prix : n’indiquez pas DDP si votre prix n’intègre pas les droits d’importation, sans quoi vous allez au-devant de litiges

En somme, une documentation rigoureuse (EORI présent, Incoterm bien spécifié, preuves de livraison) est la clé d’une conformité fiscale et douanière sans faille.

Réduire les coûts logistiques et éviter les litiges : 5 leviers simples

Formalisez clairement vos accords (bonne contractualisation) – Prenez le temps de rédiger des contrats ou confirmations de commande précis. Intégrez l’Incoterm convenu dans vos documents contractuels, avec tous les détails requis (lieu exact et mention Incoterms 2020)

. N’hésitez pas à ajouter une clause du type : « Sauf stipulation contraire, les Incoterms utilisés sont ceux de l’ICC 2020 ». Assurez-vous également de couvrir dans le contrat ce qui n’est pas pris en charge par les Incoterms : transfert de propriété, modalités de paiement, garanties, pénalités en cas de retard…

. Veiller à la cohérence entre le prix convenu, l’Incoterm et la logistique prévue (qui paie quoi) est indispensable pour un accord solide et sans litige

Assurez vos marchandises en transit – Ne négligez pas l’assurance cargo de vos biens pendant le transport. En dehors de CIP et CIF (où le vendeur doit fournir une assurance minimale), aucun Incoterm n’impose d’assurance transport

. Discutez avec votre partenaire pour déterminer qui prend l’assurance : souvent, l’acheteur assure s’il supporte le risque (Incoterms où le transfert se fait départ), ou le vendeur peut proposer d’assurer même lorsque ce n’est pas obligatoire, par sécurité

. Souscrire une assurance tous risques adaptée évitera qu’un incident de transport (casse, vol, avarie) ne se transforme en perte financière ou en litige. À noter que l’Incoterm CIP impose désormais une assurance “tous risques” couvrant 110 % de la valeur marchandise (selon Incoterms 2020) – une couverture plus étendue que le minimum de CIF

Travaillez avec des prestataires de confiance – Choisissez des transporteurs et transitaires réputés, ayant l’expérience des routes dont vous avez besoin. Un commissionnaire en douane fiable pourra effectuer vos dédouanements correctement et vous conseiller sur la conformité réglementaire, réduisant le risque d’erreurs ou de retards bloquants. De même, un bon transporteur surveillera vos envois et communiquera en cas d’imprévu, ce qui vous permet de réagir vite et d’informer votre client. Si vous optez pour un Incoterm très engagé de votre côté (comme DDP), il est d’autant plus crucial de vous entourer d’un transitaire compétent sur place pour gérer les formalités étrangères

. En somme, s’entourer de partenaires fiables peut coûter un peu plus cher à l’achat, mais vous épargne des coûts cachés (retards, litiges, pénalités) et vous apporte une sérénité précieuse.

Optimisez votre chaîne logistique – Cherchez des moyens simples de réduire vos coûts de transport sans compromettre le service. Par exemple, regroupez vos expéditions quand c’est possible afin de bénéficier de tarifs dégressifs (un seul envoi de 100 kg coûte généralement moins cher que deux envois séparés de 50 kg chacun). Comparez les devis de transport et explorez différents modes : maritime, routier, aérien… selon l’urgence et la valeur des marchandises. Parfois, accepter un délai de transit un peu plus long permet d’économiser sensiblement sur le fret. Assurez-vous aussi d’optimiser le conditionnement de vos produits (emballage compact, palettes bien chargées) pour minimiser le volume facturable et éviter les surtaxes pour dimensions atypiques. Chaque détail compte : une logistique bien optimisée peut améliorer significativement votre compétitivité à l’export sans rogner sur la qualité.

En appliquant ces leviers – contrats clairs, assurance adaptée, partenaires fiables et logistique optimisée – vous mettez toutes les chances de votre côté pour diminuer vos coûts tout en évitant les mauvaises surprises. Vous instaurerez ainsi une relation de confiance avec vos clients et fournisseurs, et réduirez drastiquement le risque de litiges.

Erreurs fréquentes & bonnes pratiques

À retenir

Oublier de mentionner “Incoterms 2020” ➜ ambiguïté contractuelle.
Utiliser EXW à l’export : blocage douane, preuve de sortie manquante.
Employer FOB/CIF pour un conteneur : risque dès le terminal, non à bord.
Choisir DDP sans représentation fiscale : TVA & droits non récupérables.
Confondre transfert de risque et transfert de propriété.

FAQ Incoterms

FAQ express

Réponses aux questions les plus courantes.

Les Incoterms sont-ils obligatoires ?

Non, mais ils évitent de rédiger des clauses de transport longues et complexes. S’ils ne sont pas utilisés, il faut répartir frais et risques point par point dans le contrat.

Peut-on encore utiliser les Incoterms 2010 ?

Oui à condition de le préciser (“FOB Incoterms 2010”), mais il est préférable d’adopter la version 2020, plus claire.

Incoterm = transfert de propriété ?

Non. Les Incoterms gèrent risques & coûts logistiques, pas la propriété juridique ; insérez une clause de réserve de propriété si nécessaire.

Quelle différence CPT vs CIP ?

Même structure, mais CIP oblige le vendeur à souscrire une assurance

tous risques pour le compte de l’acheteur.

Sources officielles & outils

Conclusion

Réussir à l’international n’est pas réservé aux grands groupes. Avec les bonnes pratiques et les bons outils, une PME ou ETI peut tout à fait se développer à l’import-export de manière rentable et sécurisée. N’hésitez pas à vous faire accompagner si besoin : par exemple, la plateforme TheTradeCopilot.com – spécialiste du commerce international – peut vous guider pas à pas dans l’optimisation de vos démarches (du choix d’Incoterm à la simulation de coûts logistiques, en passant par le dédouanement automatisé et la centralisation des documents).

Ce type de ressource d’accompagnement vous aide à naviguer les exigences réglementaires et opérationnelles, et à piloter votre chaîne import-export en toute confiance. En combinant conseils avisés et outils adaptés, votre entreprise pourra maximiser son potentiel à l’international, tout en évitant les écueils et en consolidant sa réussite sur les marchés étrangers.

Bon vent dans vos projets d’import-export !

Mise à jour : mai 2025

Maximiser le potentiel d’import-export de votre PME/ETI : stratégies efficaces